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La región compuesta por Oriente Medio y Norte de África (MENA) representa una enorme oportunidad de expansión para ecommerce y fintech. Nuestra investigación ha revelado un crecimiento del 80% en el número de consumidores que compran online a diario desde 2020. Solo en Arabia Saudita, este crecimiento es del 90%. La transformación digital está abriendo este mercado a los comercios en línea como nunca antes.
En este contexto, la experiencia en el mercado es esencial. Las preferencias de métodos de pago, las regulaciones locales y la cultura influyen en los ciclos de compra, el compromiso y las oportunidades de ingresos. Con más de una década de experiencia en el comercio digital de la región MENA, se ha demostrado lo vital que es llevar a cabo una expansión con un enfoque medido y bien fundamentado.
Con un crecimiento del 658% en el volumen de pagos desde 2020, Checkout.com está solidamente establecido en Oriente Medio y Norte de África. A diferencia de EE. UU. y Europa, en esta macrorregión, el entusiasmo por las compras en línea no ha disminuido tras la pandemia, sino todo lo contrario: la demanda por el comercio digital sigue en alza. Arabia Saudita ha experimentado un crecimiento del 180% en las compras digitales semanales, mientras que Emiratos Árabes Unidos y Kuwait han registrado una subida cercana al 140%.
Esta región está creciendo y evolucionando a un ritmo extremadamente rápido. Con esto en mente, estos son los conocimientos más valiosos para ayudar a dominar los pagos en MENA.
"Cuando empezamos, teníamos un conocimiento profundo del cliente saudí y estábamos muy enfocados en el mercado local. A medida que fuimos creciendo, nos centramos en adaptar no solo los métodos de pago, sino toda la customer experience", así Muzzammil Ahussain, CEO de Almosafer (Seera Group).
No puedes aplicar en un país la misma combinación de métodos de pago que en otro. Las preferencias locales son distintas, y la región MENA presenta una gran complejidad. Para acceder a este mercado, se necesita una estrategia sólida que incluya una selección cuidadosa de los métodos de pago.
Muzzammil Ahussain - CEO de Almosafer, parte de Seera Group cuenta cómo el enfoque local ayudó a su empresa de viajes a ganar cuota de mercado:
“Cuando empezamos, teníamos un conocimiento profundo del cliente saudí y estábamos muy enfocados en el mercado local. A medida que fuimos creciendo, nos centramos en adaptar no solo los métodos de pago, sino toda la customer experience.” Un aspecto clave de esta estrategia fue la adopción temprana del sistema de pagos Mada, siendo Checkout.com el primer proveedor en ofrecer esta opción.
Hemos realizado varios estudios sobre los pagos en la región MENA y hemos constatado un aumento constante en el uso de monederos digitales. Este crecimiento coincide con una disminución en el uso del pago contra reembolso. Registramos una caída del 51% entre los compradores que declararon que este es su método de pago preferido.
Estos son los métodos de pago locales más importantes en Oriente Medio:
"No ofrecer KNET en Kuwait significa que el 70% de los clientes no podrán pagar. Entrar en el mercado saudí sin Mada, al menos el 60% de los clientes no podrán usar una tarjeta local. Normalmente, utilizamos la terminología de “métodos de pago alternativos” (APM). Ir a Omán y no tener OmanNet, significa perder el 90% del volumen de las transacciones. Definitivamente, ¡Visa y Mastercard son los métodos de pago alternativos en estos países!
Una solución adaptable como Flow ofrece automáticamente el método de pago más favorable para el cliente, según su región y preferencias. Además, garantiza una experiencia localizada, lo que significa que el comprador puede pagar en su moneda e idioma local.
Para luchar contra el fraude, hay que contar con buenos socios. Es necesario combatir las estafas generadas por la inteligencia artificial y el aprendizaje automático. No hay otra forma, ya que acceder a esta tecnología en la Darknet es muy sencillo," así Benjamin Canova, Global Payment & Fraud Manager en Louis Vuitton.
Los pagos digitales no están exentos de desafíos. Es importante prestar atención a la seguridad de la página web, el app y los flujos de pago. En la región MENA hay un dato preocupante: un 33% de los consumidores han sido víctimas de fraude. Este dato resalta la necesidad de integrar medidas de prevención de fraude en cada etapa del proceso de compra en línea.
"Para luchar contra el fraude, hay que contar con buenos socios", afirma Benjamin Canova, Global Payment & Fraud Manager en Louis Vuitton. "Es necesario combatir las estafas generadas por la inteligencia artificial y el aprendizaje automático. No hay otra forma, ya que acceder a esta tecnología en la Darknet es muy sencillo". Combinar la inteligencia de las máquinas con la revisión humana es la mejor opción. Los algoritmos de prevención de fraude se vuelven más precisos cuando los humanos proporcionan un feedback específico y alineado con el riesgo que la empresa está dispuesta a asumir.
Luchar contra el fraude requiere un enfoque preciso. Si la estrategia es demasiado estricta, podría alejar a los clientes y reducir los ingresos. Cuando un pago es rechazado por error al ser marcado como fraudulento, hablamos de un “falso rechazo”. En seis países de la región MENA, entre el 21% y el 25% de los adultos han visto rechazada una transacción a pesar de tener fondos suficientes en su cuenta.
Los falsos rechazos son un problema importante por las siguientes razones:
En promedio, tras un solo falso rechazo, el 30% de los compradores de la región MENA comprarían un artículo en otra web. Ni siquiera intentan hacer el pago otra vez. Esto significa que cada falso rechazo aleja a uno de cada tres clientes y los dirige hacia un competidor.
Focalizarse en el rendimiento de los pagos implica invertir en tecnología capaz de equilibrar la prevención del fraude gracias a un procesamiento inteligente de las transacciones. Dada la enorme variedad de preferencias entre los emisores, recurrir al aprendizaje automático (ML, acrónimo de “machine learning”) para facilitar la toma de decisiones en el enrutamiento y la configuración de los pagos es la elección correcta.
Por ejemplo, Intelligent Acceptance prueba diferentes formas de presentar los pagos para que los emisores los aprueben con mayor facilidad. El emisor A puede preferir recibir los datos de envío del cliente en un formato concreto, mientras que el emisor B puede permitir una autenticación fluida si se incluye información adicional del dispositivo. Un motor impulsado por el aprendizaje automático puede adaptar los mensajes de pago y ajustar los flujos de transacción para alinearse con las especificaciones de cada uno.
Si quieres profundizar en este tema, nuestro informe The State of Digital Commerce in MENA 2024 analiza en detalle los hábitos de compra y las tendencias de pago en la región.
