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« La capacité d’une entreprise à générer des revenus de manière régulière est un facteur essentiel de sa réussite », nous rappelle l’entrepreneur en série Tom Mohr.
Au cœur de chaque opération de paiement, il existe une tension à trois variables. Et la maîtrise de ces variables fait toute la différence entre juste une croissance de revenus, et une augmentation réelle de vos profits. Sur papier, cela paraît simple. En pratique, après plus de dix ans à travailler sur le sujet, je comprends maintenant que c’est tout sauf évident.
On peut résumer l’équation ainsi :
La rentabilité de votre entreprise dépend largement de la nature de vos activités. Il vous appartient de définir vos priorités en fonction de vos domaines d’activité, de votre tolérance au risque et de vos ressources. Mais une chose est sûre : une stratégie de paiement bien pensée peut complètement transformer votre performance financière. Les équipes les plus performantes combinent donc une vision stratégique et modèles de machine learning de pointe pour trouver le bon équilibre.
Pour simplifier, essayez d’imaginer vos paiements selon la formule suivante :
Revenus - (pertes liées à la fraude + coûts de traitement) = marge contributive
Prenons un exemple concret : un commerçant qui traite 200 millions de dollars par an, avec un taux de fraude de 1,5 % et des coûts de traitement de 2,4 %, dépense environ 7,8 millions de dollars en frais et pertes liées à la fraude. En améliorant la détection de la fraude de 20 points de base et en optimisant les coûts de traitement de 15 points de base, vous pouvez récupérer près de 700 000 dollars de profit annuel.
Les coûts de traitement regroupent plusieurs éléments, dont les commissions d’interchange fixées par les réseaux de cartes (comme Visa, Mastercard ou Discover), et non par votre prestataire de services de paiement.
Nos équipes publient régulièrement des recommandations pour vous aider à optimiser vos coûts de paiement, un levier clé pour rester compétitif. La suite vous donne des pistes concrètes pour réduire vos dépenses.
En savoir plus : 8 façons d’optimiser les frais d’interchange et de réseau
Vous le savez : viser 100 % d’acceptation n’a pas de sens. Entre fraude potentielle, erreurs de saisie, fonds insuffisants ou comptes clôturés, certaines transactions échoueront forcément. Sans compter les remboursements et les litiges à gérer en cas de fraude. Votre objectif n’est donc pas d’accepter tous les paiements, mais de protéger votre marge contributive. C’est là que la conversion devient clé.
Environ 45 % des acheteurs1 abandonnent leur panier à cause d’une expérience digitale frustrante. Côté client, l’attente est simple : payer vite, sans friction, que ce soit pour acheter un produit, alimenter un compte ou réserver un service urgent. Pour les commerçants, l’expérience utilisateur (UX) est un levier direct de satisfaction, de fidélité, et de revenus.
Comme le résume Guillaume Merindol, Senior Principal Software Engineer chez Checkout.com :
« Les commerçants cherchent à réduire les frictions et à maintenir une bonne expérience utilisateur, mais cela peut parfois nuire aux taux d’acceptation. Si vous sautez certaines étapes de validation, comme l’authentification forte, vous prenez un risque : ces paiements peuvent ne jamais se transformer en revenus s’ils sont bloqués plus tard pour fraude ou refusés par l’émetteur. »
Autrement dit, une expérience de paiement fluide ne garantit pas l’acceptation de la transaction. L’enjeu consiste à trouver le bon équilibre, sans sacrifier la performance à la simplicité, ni l’inverse.
Guillaume ajoute : « L’UX reste essentielle. Notre objectif est de faire en sorte que la sécurité des paiements ne freine pas les interactions positives avec votre marque. C’est tout l’enjeu de notre rôle : trouver le bon équilibre. »
Votre intuition vous le confirme sans doute : l’expérience utilisateur est essentielle. Vous avez peut-être déjà mis en place des actions pour réduire les points de friction et améliorer la conversion au moment du paiement. Voici deux leviers complémentaires pour aller encore plus loin :
Selon votre modèle, la préautorisation bancaire permet de limiter la frustration en réservant temporairement les fonds, lorsque le montant final n’est pas encore connu. C’est particulièrement pertinent dans l’hôtellerie ou le transport, où le client est prêt à consommer, mais où le prix dépend de variables comme la durée exacte d’un trajet.
Dans d’autres cas, notamment pour des achats en ligne (alimentation, mode, cadeaux), il se peut qu’un client ne dispose pas de fonds suffisants sur son moyen de paiement. En tant que commerçant, vous avez cependant la possibilité d’accepter un paiement via d’autres méthodes pour ne pas perdre la vente. Par exemple : autoriser une partie du montant sur une carte de débit, puis compléter avec une carte de crédit.
Au-delà de la conversion, les coûts de paiement influencent directement votre marge. Entrons dans le détail.
Les frais d’interchange, évoqués plus tôt, comptent parmi les coûts les plus élevés du traitement des paiements. Ils ne sont pas optionnels et s’appliquent à chaque transaction. Leur niveau dépend de nombreux critères : type de carte, localisation de votre entreprise, banque du client, et bien d’autres paramètres.
Résultat : il existe souvent des marges d’optimisation dans la façon dont vos requêtes de paiement sont structurées, ce qui peut faire basculer une transaction dans une catégorie tarifaire plus avantageuse. À grande échelle, l’impact est significatif : des millions d’euros, de dollars ou de yens économisés.
Exemple : ajouter un champ de données peut réduire les frais de 0,10 $ sur certaines transactions aux États-Unis. En 2025, ce type d’optimisation a permis à l’un des commerçants utilisant notre service d’économiser 2 millions de dollars en frais de traitement.
À faire : échangez avec un expert technique en paiements pour identifier vos leviers d’optimisation, collecte de données, format des messages de paiement, ou autres ajustements collaboratifs.
Une demande de paiement peut être signalée comme frauduleuse (et donc bloquée) à différentes étapes : après votre propre analyse, mais aussi par l’acquéreur, l’émetteur ou le réseau de cartes.
Pour améliorer l'acceptation par les émetteurs, vous devez démontrer que votre trafic de paiement est constamment fiable, c'est-à-dire que vous n'acceptez pas systématiquement des paiements signalés ultérieurement comme frauduleux.
Pour y parvenir, affinez vos systèmes de fraude pour améliorer la précision avant que le paiement ne soit envoyé pour approbation à l'émetteur. En renforçant votre capacité à détecter les paiements susceptibles d'être frauduleux, vous garantissez que seules les requêtes les plus fiables parviennent à l'émetteur, ayant déjà été filtrées des signaux d'alerte.
Améliorer la fiabilité de votre trafic de paiement est un moyen important d'augmenter les taux d'approbation des émetteurs, et de réduire les coûts liés aux tentatives d'autorisation échouées.
Il arrive que certains paiements soient refusés à tort pour suspicion de fraude, alors même qu’ils sont légitimes. La raison est simple : aucun système de détection n’est infaillible. Il peut arriver que les données utilisées par les émetteurs pour évaluer vos transactions soient obsolètes.
En tant que commerçant individuel, il peut être presque impossible de convaincre un émetteur que votre trafic de paiement est fiable si cet émetteur en a décidé autrement. Les ressources nécessaires pour la collecte de données, l'analyse et le nettoyage, sans parler de trouver le bon contact au sein de l'institution émettrice et de les convaincre d'accepter davantage de vos paiements, sont considérables.
C'est pourquoi il est rentable d'avoir un partenaire de confiance qui plaide en votre faveur.
Exemple : un groupe de distribution majeur de la région MENA a récemment fait face à des rejets d'émetteurs sous le motif « fraude suspectée » en raison d'une suspicion historique que le commerçant était à haut risque.
L'équipe Checkout.com est intervenue en faveur du commerçant et a rassuré l'émetteur saoudien que le commerçant avait amélioré ses taux de fraude. Cela a conduit l'émetteur à recalculer le profil de risque du commerçant, à lever le blocage, et à récupérer immédiatement le volume de traitement perdu à partir de ce moment. Le résultat a été une augmentation de 15,8 % du taux d'acceptation du trafic vers cet émetteur.
À faire : la fraude nécessite une attention particulière, d'autant que les préférences des émetteurs, les techniques criminelles et les comportements des utilisateurs continueront d'évoluer dans le temps. Assurez-vous de construire une entreprise rentable en vous informant sur les dernières techniques de prévention de la fraude.
À mesure que votre entreprise prend de l'ampleur, vous devez examiner cette équation avec plus d'attention : quel est le juste équilibre entre accepter davantage de paiements, le coût de chaque transaction et la minimisation de la fraude ? Demandez-vous si votre stratégie doit évoluer pour privilégier la rentabilité.
Et ne restez pas seul face à ce défi : consultez votre partenaire de paiement pour identifier les leviers d'amélioration de vos ratios coûts/revenus. Par exemple, la solution Intelligent Acceptance de Checkout.com exploite l'apprentissage automatique et les données en temps réel du réseau pour équilibrer fraude, taux d'acceptation et routage des paiements optimisé, selon vos priorités.
Selon votre secteur, son taux de fraude naturel et votre volonté d'investir et de vous adapter aux nouvelles technologies disponibles, les prochaines étapes varieront. Restez informé avec le blog de Checkout.com pour découvrir d'autres conseils sur l'optimisation des paiements, et échangez avec votre Prestataire de services de paiement pour explorer des idées visant à renforcer votre rentabilité.
Sources :
1 VML, « Bridging the Customer-Centricity Gap: Prioritizing CX », 2025, https://www.vml.com/insight/future-shopper-customer-centricity-gap
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