每个支付业务的核心都存在一种三方博弈——正确处理这种关系是营收增长与利润增长之间的区别所在。
这道理可能听起来简单，但拆分理解之后其实并非如此：接受更多的支付意味着接受更多欺诈行为；阻拦更多欺诈也可能导致阻拦真实消费者；如果以跳过身份验证来降低支付处理成本，那么这两个问题都会变得更糟。
如何提高盈利能力因企业而异。只有您才能根据您的业务范围、风险承受能力和可用资源来决定优先考虑什么。一旦做对了，您就可以通过精心制定的支付策略来最大化盈利能力。
表现最佳的支付团队需将战略思维和前沿机器学习模型相结合，以找到最佳的发展路径。
为了简化问题，我们可以这么看待支付业务：
营收 -（欺诈损失 + 支付处理成本）= 边际贡献率 (contribution margin)
举例说明：一个年交易处理额为 2 亿美元的商户，如果欺诈率为 1.5%，支付处理成本为 2.4%，那么它在手续费和欺诈损失上的支出大约为 780 万美元。如果将欺诈准确率提高 20 个基点，并将支付处理成本优化 15 个基点，那么每年可以挽回约 70 万美元的利润。
支付处理成本由多项费用组成，包括由卡组（如Visa、Mastercard 或 Discover）设定的 interchange 手续费，而非您的支付服务商设定。
关于如何优化支付成本是对商户来说重要的优先事项，欢迎下载我们的成本节省指南《优化 Interchange 和卡组费用的8种解决方法》了解更多资讯。
从逻辑上讲，商户很难 100% 接受所有支付交易——除了潜在的欺诈行为外，一些支付请求可能包含错误的卡信息、用户资金不足或账户已关闭等情况。您可能需要退款欺诈性支付或争议订单的费用。因此，追求完美的支付成功率是没有意义的，您必须关注边际贡献率，这也是交易转化率重要的原因。
据统计，大约一半（45%）的网购者因为不顺畅的线上支付体验而放弃购买。从消费者的角度来看，他们想要快速简便的完成网购下单、为自己的账户充值或预订限时服务等等。所以，用户体验（UX）是展现商户竞争力的首要优先事项。它对客户满意度、品牌忠诚度、客户粘性以及以及营收都至关重要。
Checkout.com AI 工程团队首席工程师 Guillaume Merindol 表示：“商户通常想尽量减少消费者支付时的摩擦并保持良好的用户体验——但这同时也会妨碍支付成功率。如果你跳过身份验证步骤，比如同意下单并稍后收款或跳过强客户身份认证，这便会影响支付绩效。如果这些支付因欺诈而被阻拦或发卡行找到其他理由不验证支付，那么这些交易就无法转化为营收。”他指出了高支付成功率的营收风险：消费者能轻松完成下单并意味着企业的胜利。
Guillaume补充道：“消费者体验固然重要，所以我们想确保支付安全的保障不会妨碍消费者与品牌正面互动。这是我们的工作，也是我们必须牢记的平衡。”
为了维持用户体验，相信您已经采取了减少交易摩擦并提高转化率的步骤。以下是另外两种实现这一目标的技术：
根据您的业务模式，通过预授权费用减少交易过程的不便，作为在最终账单金额尚不清楚时临时保留资金的方式。这在服务、酒店和交通行业非常有用，消费者已准备好使用服务，但最终支付金额取决于一些未知因素，如出租车行程的确切时长。
在其他情况例如网购家用、服装或礼物时，消费者选择的支付方式可能存在资金不足的情况。作为商户，您可能愿意提供多种支付方式以避免失去交易，例如可以在借记卡上提交部分授权，然后通过信用卡支付接受余额。
另一个影响边际贡献率的因素则是支付成本。
文中提到的卡组 interchange 手续费也是您在处理支付中最大的成本之一。这不是一项可选费用，而且每笔支付都会收取。费率则根据支付的具体特征而变化，如消费者使用的卡类型、您的业务所在地、消费者银行所在地以及许多其他标准。这也表示支付请求的格式方式往往有改进的空间，这会影响它所属的费用类别，从规模上看也许能节省数百万美元、欧元或日元。
案例： 在美国，包含一个额外的数据字段可以在某些支付上节省 0.10 美元。通过这样的战略改进，我们在 2025 年为一位商户节省了 200 万美元的支付处理费。
行动要点： 咨询技术支付专家，分析您可以在哪些方面优化卡处理成本。这可能涉及更改您的数据收集、支付消息格式或其他类型的合作项目。
除了节省成本，你还需要一个合适的反欺诈策略，这对保护营收也至关重要。
我们之前在关于“友好欺诈 Friendly Fraud”的深入探讨中介绍了第一方欺诈——也称为消费者欺诈——这特别影响零售和电商平台在节假日季的盈利能力。
支付请求可能在各个阶段被标记为欺诈（并因此被阻拦）；在您的欺诈分析之后，收单行、发卡行以及卡组都可能决定阻止它。
为了提高发卡行的支付成功率，您需要向他们展示您的支付流量始终是可信的——例如您不常接受后续被标记为欺诈的交易订单。为了实现这一点，您应该在交易发送给发卡行之前完善并提高您的反欺诈系统的准确性。如果您能提升检测欺诈性支付的能力，那么当支付请求到达发卡行时，它们已经被仔细过滤了可疑信号。
提高支付流量的可信度是提高发卡行批准率的重要方法，同时节省因授权失败而产生的成本。
有时您会遇到被标记为欺诈的支付拒绝，即使这些支付是安全且可信的，而原因是没有欺诈检测系统是完美的。有时，发卡行用来对您的支付流量做出评估决定的数据会过时。
作为个体商户，如果发卡行认定您的支付流量不可信，则几乎不可能说服他们。您需要消耗高昂的成本及资源在数据收集、分析和清理中，更不用说找到发卡行的正确联系人并说服他们接受支付。这就是为什么有一个值得信赖的合作伙伴为你代言是必要的。
案例：中东北非地区的一个领先零售集团最近因“涉嫌欺诈”而面临发卡行拒绝，原因是该商户的历史记录中被标记为高风险。Checkout.com 团队代表该商户进行干预，并向沙特发卡行保证该商户的欺诈率已有所改善。于是，发卡行重新计算了该商户的风险状况，解除了阻止并立即从该点恢复了失去的交易处理量。最终，通过该发卡行交易流量的支付成功率提升了 15.8%。
行动要点：欺诈行为需要仔细关注，特别是当发卡行偏好、犯罪技术及消费者行为会随时间继续变化。通过了解最新的欺诈预防技术来确保您能构建一个具有成本效益的业务。
随着您的业务规模增长，您需要更仔细地考虑支付等式：接受更多支付、每笔交易的成本以及将欺诈降至最低水平之间的适当平衡是什么？同时也需考量您当下的策略是否需要转向以利于营收能力。您无需独自完成这一切——与您的支付合作伙伴联系，看看是否还有更多优化可以助力提升您的成本营收比。例如，Checkout.com 的 Intelligent Acceptance 产品会使用机器学习和实时网络数据来根据您的优先级平衡欺诈、接受和成本效益的支付路由。
根据您的行业、自然欺诈率以及您对投资和调整新技术的意愿度，正确考虑最适用您的下一步计划。欢迎关注 Checkout.com 并获取更多关于优化支付的建议。
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