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Una parte fundamental de la expansión a nuevos mercados es la localización de los pagos. En otras publicaciones hemos hablado de la importancia de este aspecto del lado del usuario y de por qué los vendedores deben adaptar su experiencia de pagos al comportamiento, las preferencias y las divisas de cada región. No obstante, resulta igual de primordial tener la capacidad de enrutar los pagos de forma local desde el lado del servidor (o back-end, por su denominación en inglés).
La adquirencia de tarjetas locales permite que los vendedores procesen sus pagos con los bancos adquirentes en el mercado del que es originario el emisor de la tarjeta. Esto ofrece ventajas a nivel competitivo en las regiones comerciales más importantes de todo el mundo. Numerosos vendedores ya han conseguido impulsar sus tasas de aceptación en porcentajes superiores al 10 % gracias a nuestra solución de adquirencia local, lo que les ha llevado a incrementar las ganancias de su empresa de forma significativa.
En algunos casos, esta es prácticamente la única forma de tener éxito en mercados internacionales. En lugares como Francia o Estados Unidos, los emisores supervisan muy de cerca cualquier posible riesgo de fraude en pagos internacionales. Tanto es así, que rechazan automáticamente cualquier transacción realizada con tarjeta desde los países que consideran de alto riesgo, lo cual podría evitar que un vendedor desarrolle su actividad en esos países.
A pesar de todo esto, muchos de ellos siguen sin incluir la adquirencia local en su estrategia global de pagos. Según uno de nuestros estudios, llevado a cabo en colaboración con Oxford Economics, solo el 20 % de las empresas tienen acceso directo a un adquirente local en los mercados internacionales clave.
En este artículo detallaremos todos los motivos por los que los vendedores deberían recurrir tanto a la adquirencia local para sus ventas internacionales como a un buen socio de pagos que les ayude a impulsar sus beneficios de forma sencilla. Descubre cómo satisfacer las necesidades de tus clientes y obtener más valor en todas las transacciones gracias a nuestros conocimientos especializados sobre métodos de pago locales.
Como ya sabes, en todas las transacciones realizadas con tarjeta participan dos entidades bancarias. El banco adquirente contacta con el banco emisor a través de la red de tarjetas y le solicita permiso para cobrar el pago. Esta operación se realiza de forma bastante ágil cuando ambos se encuentran en el mismo país o en la misma jurisdicción.
Si las dos entidades tienen su sede en Reino Unido, por ejemplo, seguramente se conozcan y realicen millones de transacciones entre sí cada semana. Además, cuentan con la ventaja de trabajar en el mismo marco normativo y con la misma calificación de riesgo país. Todos estos factores hacen que resulte extremadamente probable que el emisor apruebe la transacción.
Sin embargo, el proceso se complica cuando el adquirente y el emisor se encuentran en países diferentes.
Pongamos que un comprador alemán adquiere un producto directamente a un proveedor de Hong Kong que no dispone de una solución de adquirencia local en Alemania y, por tanto, recurre a un banco nacional para realizar el pago. Lo más probable es que la entidad emisora alemana no esté familiarizada con el adquirente que solicita la aprobación de la transacción. Aunque esto no quiere decir que el banco germano rechace automáticamente la operación, sí que la supervisará muy de cerca.
Dicho esto, cabe destacar que la falta de familiaridad entre instituciones no es el único problema. Los emisores procesan las autorizaciones procedentes de otro país de forma diferente en función de su calificación de riesgo, independientemente del banco o el vendedor que las solicite. De esta forma, si los emisores alemanes han registrado recientemente un alto volumen de operaciones fraudulentas desde Hong Kong, es posible que hayan desarrollado una política al respecto en virtud de la cual rechacen automáticamente cualquier solicitud de autorización que proceda de dicha región.
Lo más destacable a primera vista sobre la adquirencia local es el impacto positivo que ejerce sobre las tasas de autorización. No obstante, ofrece muchas otras ventajas, como la posibilidad de reducir el precio que tanto tú como tus clientes pagáis por utilizar la solución de pagos y de obtener un mayor control del flujo de caja de tu empresa.
Las comisiones de intercambio, red y procesamiento suelen ser más elevadas cuando se trata de transacciones con tarjeta internacionales. Tanto es así, que los vendedores pueden llegar a pagar un recargo del 1 % o más en comparación con las operaciones realizadas a nivel nacional.
Tal y como hemos explicado anteriormente, la mejor alternativa es ofrecer a los clientes internacionales la posibilidad de pagar en su divisa local. No obstante, hay que tener en cuenta que las transacciones entre países conllevan unas tasas de intercambio de las que debe hacerse cargo el vendedor o el cliente.
La liquidación también se llevará a cabo en la divisa local. Esto ofrece mucho más control sobre la gestión de los cambios de divisas y permite implementar estrategias que resulten eficientes y minimicen los riesgos.
Debido a la complejidad asociada a los pagos internacionales, la liquidación de las transacciones puede tardar hasta cinco días hábiles, mientras que en los pagos nacionales puede darse incluso en el mismo día. Esto ofrece mayor control y capacidad de previsión sobre el flujo de caja, lo cual puede resultar muy beneficioso si se cuenta con un presupuesto ajustado, puesto que elimina la necesidad de recurrir a soluciones costosas a corto plazo para resolver posibles incidencias.
Algunos emisores cobran una tasa a los clientes que utilizan su tarjeta en el extranjero o para realizar pagos con adquirentes internacionales. Esto se conoce como tarifa de transacción internacional y suele ser de entre el 1 y el 3 % del valor de la transacción. Es posible que esto sorprenda a los compradores no experimentados y les lleve a iniciar un contracargo o a no volver a comprar en tu tienda online en el futuro. La adquirencia local elimina este riesgo y garantiza que los clientes disfruten de una experiencia de pago idéntica a la que le ofrecen los vendedores nacionales.
Parece que la solución está clara. Debes asegurarte de trabajar con un banco adquirente local en todos los mercados en los que lleves a cabo tu actividad. Sin embargo, como suele ocurrir en todo lo relacionado con la localización de los pagos, una cosa es la teoría y otra muy distinta la práctica.
El mayor obstáculo es que necesitarás establecer una entidad jurídica en todos los países a cuyos servicios bancarios quieras acceder, y quizá tu empresa aún no esté preparada para ello. Sin embargo, es una condición indispensable si deseas beneficiarte de la adquirencia local.
«La localización representa una oportunidad muy interesante en el sector de los pagos, pero también esconde muchos aspectos aún desconocidos y variables que se escapan a nuestro control».
Logan Vander Linden, Head of Payments en Scribd
También está el desafío de la replicación y la escalabilidad. Si ya resulta complicado configurar y operar de forma efectiva un entorno de pagos nacional, replicar estas operaciones en todos los mercados en los que vendes tus productos con adquirentes diferentes en cada país, negociaciones de contratos individuales, distintos SLA y diversas integraciones de software y procesos hará que tu estrategia de expansión no tarde en sobrepasarte. Tanto es así, que incluso la opción de delegar todas las transacciones internacionales a tu banco adquirente nacional empieza a resultar apetecible a pesar de todas las imperfecciones del sistema y de los costes adicionales que eso implica.
Por tanto, ¿cómo podemos encontrar un punto medio entre las ventajas y las complejidades asociadas a la adquirencia local? La respuesta es sencilla: delegando la tarea en un proveedor de servicios de pago con licencias de adquirencia local, o capacidad para obtenerlas, en todos los mercados en los que operas o en los que tienes pensado introducirte.
De esta forma, mediante la colaboración con un único socio podrás disfrutar de todas las ventajas de esta solución (mejora de las tasas de aceptación, reducción de los costes asociados a las transacciones y mayor rapidez de liquidación) en cualquier país en el que lleves a cabo tu actividad.
Si cuentas con el proveedor de pagos apropiado, no tardarán en llegar nuevos beneficios de cara a la escalabilidad de tu empresa. Un ejemplo de ello es que podrás ofrecer la combinación de métodos de pago ideal para cada región, desde las tarjetas y los métodos de pago locales hasta las tarjetas internacionales y los monederos digitales. Además, tendrás la posibilidad de recopilar insights en un único lugar para comparar de forma sencilla todos los KPI asociados a los pagos, identificar riesgos y oportunidades y tomar medidas al respecto de forma instantánea.
Y lo que es más importante, podrás aprovechar tu sistema de pagos para impulsar el crecimiento global de tu negocio.
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