Los vendedores que lo necesitan han podido convertir el procesamiento de pagos en una pieza fundamental de su negocio gracias a los proveedores externos. Al igual que ocurre en otros casos de externalización de servicios, la clave está en acceder a un conjunto de profesionales y sistemas cuyo desarrollo a nivel interno resultaría excesivamente elevado. No obstante, es posible que llegue un momento en el que el desempeño empiece a reducirse, o incluso puede que el socio de pagos acabe por ralentizar el crecimiento de la empresa en lugar de impulsarlo.

En un entorno digital de rápida evolución como en el que nos encontramos, nadie puede permitirse que esto ocurra. Entonces, ¿cómo podemos saber cuándo es el momento de empezar a trabajar con un nuevo proveedor de servicios de pago? En mi experiencia, si te identificas con las siguientes cinco afirmaciones respecto a tu socio actual, es el momento de buscar nuevas colaboraciones.

1. No te facilita el control y la flexibilidad que necesitas

En lo que respecta al sector de los pagos, no existe una fórmula universal. Las necesidades de los vendedores y de los clientes son muy distintas en cada caso, por lo que resulta imprescindible adaptar la plataforma de pagos a las necesidades específicas del negocio para sacarle el máximo provecho posible.

La personalización puede darse tanto del lado del usuario como del lado del servidor. En uno de nuestros estudios descubrimos que la falta de optimización de la experiencia del cliente durante el proceso de pago genera pérdidas de beneficios para las empresas. Por tanto, es necesario saber cómo guiar a los clientes durante este paso y ofrecer una UX que ayude a maximizar la conversión.

Por otra parte, está la personalización en cuanto al back-end (o del lado del servidor). Las empresas modernas con una estructura compleja siempre buscan nuevas formas de incrementar sus beneficios, ya sea a través de nuevos mercados, de la diversificación de sus fuentes de ingresos o de la adquisición de nuevos negocios.

Sea como sea, es necesario disponer de un proveedor que se adapte a este ritmo de evolución constante. Esto se traduce en encontrar un socio con una solución modular y flexible que permita añadir nuevas funciones siempre que sea necesario y de forma sencilla, a través de una única API, para no generar obstáculos adicionales.

2. No admite los mercados incluidos en tu estrategia de expansión  

Es necesario que el sistema de pagos se adapte al crecimiento de tu empresa. Si vas a vender a nivel internacional, deberás aceptar transacciones en distintas divisas y ofrecer los sistemas de pago más populares en cada país.

No obstante, no todos los proveedores tienen la capacidad de satisfacer estas necesidades a gran escala. Por tanto, solo queda decidir si deseas seguir con tu socio de pagos actual y ejercer presión para que cumpla con los nuevos requisitos de tu empresa o si prefieres optar por un nuevo colaborador que pueda respaldar tu expansión hacia nuevos mercados.

Y eso no es todo: para que tu estrategia de internacionalización llegue a buen puerto, no solo necesitas un proveedor que opere en los nuevos mercados, sino uno que promueva el éxito y el crecimiento de tu negocio.  

Un socio de pagos efectivo ha de conocer a la perfección todas tus necesidades y los detalles de cada mercado y, además, disponer de presencia a nivel local. Descubre cómo hemos ayudado a impulsar el crecimiento de Careem en Oriente Medio. Cuando esto no ocurre y el proveedor de pagos necesita empezar de cero e ir creando redes y soluciones tecnológicas sobre la marcha, el crecimiento de la empresa se verá inevitablemente ralentizado.

3. No te ofrece el máximo nivel de visualización y control de tus datos

En un sistema de pagos efectivo, los datos y las operaciones han de estar ligados entre sí en todo momento. Los datos se emplean para evaluar la situación, identificar posibles áreas de mejora y generar insights e informes que permitan iniciar la optimización, incrementar las tasas de aceptación, saber cuánto debe pagar exactamente el vendedor, minimizar los riesgos y convertir los pagos en una fuente de innovación dentro de la empresa.

Lamentablemente, la falta de acceso a datos procesables representa un importante desafío para muchos vendedores. Según nuestro estudio, el 41 % de los vendedores no reciben resultados de análisis procesables a partir de sus datos de pago. Lo cierto es que los proveedores que no tienen en cuenta esta doble función de los datos no permiten que las empresas disfruten de una buena eficiencia operativa, de ventajas competitivas y de la obtención de beneficios adicionales.

Veamos el ejemplo de TransferWise. Gracias a la buena calidad de los insights obtenidos a partir de sus datos de pago, la empresa ha implementado modificaciones que se han traducido en un aumento del 1 % de su tasa de aceptación. Tal y como explica Aleksandr Povarov, Product Manager en TransferWise: «Con más de 9 millones de clientes y cientos de miles de transacciones procesadas cada mes, ese 1 % representa una cantidad significativa para los resultados de la empresa».

En un sistema de pagos efectivo, los datos y las operaciones han de estar ligados entre sí en todo momento. Los datos se emplean para evaluar la situación, identificar posibles áreas de mejora y generar insights e informes que permitan iniciar la optimización, incrementar las tasas de aceptación, saber cuánto debe pagar exactamente el vendedor, minimizar los riesgos y convertir los pagos en una fuente de innovación dentro de la empresa.

4. No te proporciona el tipo de asistencia que necesitas

Los vendedores se encargan de cobrar y los socios de asesorar, por lo que debes contar con uno que esté siempre de tu parte y te ayude a que tu negocio prospere. Sus conocimientos y su experiencia dentro del sector podrían resultar cruciales a la hora de decidir qué proyectos poner en marcha, cómo plantearlos a los altos ejecutivos y qué tipo de pruebas y casos prácticos utilizar para persuadirlos.

Una señal de que deberías cambiar de socio es el hecho de que tú tengas que contactar más con tu proveedor actual de lo que él contacta contigo. Nadie puede predecir qué deparará el futuro, y un colaborador efectivo no solo lo sabe, sino que actúa en consecuencia.

Estar al día de lo que ocurre en la empresa puede resultar rutinario en ocasiones, pero nunca se sabe cuándo puede servir para prevenir una posible crisis. Otro factor muy importante a tener en cuenta es el esfuerzo que hace el proveedor por conocer a todos los integrantes de tu equipo. A pesar de que muchos se centran en las relaciones con los altos cargos, lo cierto es que un buen socio sabe que los problemas suelen venir desde abajo y se interesa por incluirse en esos segmentos de la empresa.

5. No te especifica de forma clara qué cantidades exactas estás abonando por utilizar su sistema

Independientemente de cuál sea la respuesta, no tendrías que verte en la obligación de hacer la pregunta. Las instituciones bancarias y financieras tradicionales se han labrado una reputación que ha llevado a la gente a sospechar constantemente de los costes ocultos. A pesar de que organismos reguladores les han obligado a ser más transparentes en ese sentido, algunos de ellos ofrecen los mínimos detalles posibles al respecto. En lugar ofrecer a los vendedores un desglose de los cargos asociados a cada transacción, les indican la comisión total que se ha aplicado.

Si no dispones de todos los detalles acerca del importe que se te está cobrando, te pueden surgir dudas como las siguientes: ¿Estás pagando un buen precio por tu sistema de pagos? ¿Te están cobrando de más? Saberlo resulta sencillamente imposible, a pesar de tratarse de un dato verdaderamente importante, especialmente si el/la CEO o CFO pregunta sobre ello.

Ponte manos a la obra antes de que sea demasiado tarde

proveedor se haya quedado atrás a medida que tu empresa crecía, o puede que tu negocio ya no sea lo suficientemente grande como para estar entre sus prioridades. Sea como sea, la clave está en pensar qué hacer ante la posibilidad de que las cosas se tuerzan en algún momento.

Mi recomendación es que tu proveedor y tú estéis en contacto de forma mensual para informaros sobre posibles novedades y que llevéis a cabo revisiones más exhaustivas de forma trimestral. Además, es aconsejable que establezcáis unos SLA y KPI ante los que tengan que responder ambas partes, en caso de que no dispongáis ya de ellos. Ambas estrategias permiten comprobar el desempeño del proveedor actual y ver si se adapta a la hoja de ruta de tu empresa.  

Por otra parte, te sugiero que dediques un tiempo a consultar las novedades que aparezcan en el mundo de los pagos, ya que se trata de un sector dinámico y de rápida evolución. De esta forma, si ves que un proveedor está obteniendo grandes resultados o recibe el apoyo de los inversores, merece la pena descubrir por qué. ¿Qué hacen diferente a los demás? ¿Qué te puedes estar perdiendo?

Por encima de todo, debes tomar la decisión que más beneficie a tu negocio. El proveedor de pagos es un socio fundamental para la prosperidad de una empresa, por lo que resulta imprescindible encontrar uno con unas capacidades, una perspectiva de futuro y un alcance que se adapten a los de tu empresa.