Jetzt kaufen später bezahlen

BNPL – „Jetzt kaufen, später bezahlen“ – hat in den letzten Jahren stark an Popularität gewonnen. Hauptgründe dafür sind die anhaltende wirtschaftliche Unsicherheit, ein verändertes Konsumverhalten sowie das kontinuierliche Wachstum des Onlinehandels.

Laut Statista machten BNPL-Dienste im Jahr 2023 rund 5,1 % des weltweiten E-Commerce-Transaktionsvolumens aus – das entspricht ca. 316 Milliarden US-Dollar. Bis 2027 soll dieser Wert auf 442 Milliarden US-Dollar steigen, bei gleichbleibendem Marktanteil. Interessant: Acht der zehn größten BNPL-Märkte weltweit befanden sich 2023 in Nordwesteuropa.

Für Händler ist BNPL längst kein „Nice-to-have“ mehr – wer es nicht anbietet, läuft Gefahr, potenzielle Kunden an die Konkurrenz zu verlieren.

Auch wenn der Vorteil für Endkunden offensichtlich ist – nämlich hochpreisige Produkte in Raten zu zahlen –, profitieren auch Händler enorm: höhere Umsätze, mehr Kundentreue und die Chance, neue Zielgruppen zu erreichen.

Was ist "Jetzt kaufen, später bezahlen"?

BNPL ist eine Form der Finanzierung, bei der Konsument:innen Produkte oder Dienstleistungen kaufen und den Betrag später in mehreren Raten begleichen können. So wird auch teurere Ware erschwinglich.

In der Regel arbeiten Händler mit einem externen BNPL-Anbieter zusammen, der die Kreditprüfung, Ratenzahlung und Zahlungsabwicklung übernimmt.

Wie funktioniert "Jetzt kaufen, später bezahlen" für Händler?

Nach Vertragsabschluss mit Checkout.com können Sie die BNPL-Anbieter direkt in Ihrem Checkout-Prozess integrieren. Wo im Kaufprozess diese Zahlungsmöglichkeit beworben werden liegt bei Ihnen – eine Platzierung auf den Produktseiten (statt erst im Checkout) kann jedoch kaufentscheidend wirken.

Wählt ein Kunde BNPL aus, prüft der Anbieter meist direkt im Checkout per Soft Credit Check, ob der Kunde zahlungsfähig ist. Dieser Vorgang erfolgt reibungslos, ohne Weiterleitung auf externe Seiten.

Wird die Zahlung genehmigt, erhalten Sie als Händler sofort den vollen Betrag, während der Kunde an den BNPL-Anbieter zunächst eine Anzahlung und anschließend die restlichen Raten zahlt – je nach Vereinbarung.

Für den Endkunden ist die Nutzung in den meisten Fällen zinsfrei. Als Händler zahlen Sie lediglich eine Transaktionsgebühr, die meist zwischen 2–8 % liegt. Versäumt ein Kunde eine Rate, können Mahngebühren anfallen. Einige Anbieter bieten zudem zinsbasierte Modelle an, die ggf. die Kreditwürdigkeit des Kunden beeinflussen.

Bekannte BNPL-Anbieter im Überblick

Es gibt zahlreiche Anbieter, deren Modelle sich in Details wie Gebühren, Rückzahlungsfristen und Zusatzservices unterscheiden. Hier einige der wichtigsten:

• Klarna – Der schwedische Riese mit über 147 Millionen Kunden weltweit bietet flexible Zahlungsoptionen in 3 (z. B. DE, FR, IT) oder 4 (z. B. US, AU) zinsfreien Raten. Auch „Zahlung in 30 Tagen“ und Finanzierung über 36 Monate sind möglich.
• Alma – Französischer Anbieter, aktiv in weiten Teilen Europas. Ermöglicht Zahlungen in 2–4 Raten oder Zahlungsverzögerungen von 30 Tagen. Besonders beliebt im Fashion-, Travel- und Dienstleistungsbereich.
• SeQura – Spanischer Anbieter mit Fokus auf Südeuropa und Lateinamerika. Bietet Ratenzahlungen über bis zu 24 Monate – vor allem bei Elektronik und Mode sehr verbreitet.
• Tabby – Aktiv in den Vereinigten Arabischen Emiraten, mit 4 zinsfreien Raten und Sharia-konformen Zahlungsmethoden. Bietet zudem Zugang zu exklusiven Rabatten.
• Tamara – Marktführer im Nahen Osten, unterstützt flexible Finanzierungen und ist auf Wachstumskurs – bis 2028 wird ein GMV von rund 1 Billion USD prognostiziert.
• Afterpay – Australischer Anbieter mit 4 zinsfreien Raten über 6 Wochen.
• Zip (ehemals QuadPay) – Ebenfalls aus Australien, bietet flexible Gebührenmodelle für Händler je nach Laufzeit.
• Laybuy – Anbieter aus Neuseeland mit 6 zinsfreien Raten und Händler-Dashboard zur Verkaufsanalyse.
• Zebit – US-Anbieter, bietet Ratenzahlungen über 6 Monate ohne Bonitätsprüfung. Anzahlung zwischen 20–35 %, Restzahlung nach Gehaltseingang.
• PayPal – Bietet BNPL über den Dienst „Pay in 3“ an (z. B. für Einkäufe zwischen 30–1.500 USD, je nach Region). Keine Mahngebühren.
• Affirm – US-Anbieter, spezialisiert auf Online-KMUs. Mit über 245.000 Händlern und 40 Millionen Kunden. Bietet Adaptive Checkout™ – individuell angepasste Zahlungsoptionen (z. B. 4 zinsfreie Raten bis hin zu 36 Monaten Laufzeit).

Worauf sollten Händler bei der Auswahl eines BNPL-Anbieters achten?

Obwohl die grundlegenden Funktionen von BNPL-Diensten für Unternehmen bei den meisten Anbietern sehr ähnlich sind, gibt es dennoch Unterschiede, die dafür sorgen können, dass einige Anbieter besser zu Ihren geschäftlichen Anforderungen passen als andere.

Die wichtigsten Auswahlkriterien sind dabei:

• Zielmärkte:
  Bevor Sie sich für einen Anbieter entscheiden, sollten Sie sicherstellen, dass seine Services in Ihren Zielmärkten verfügbar sind – sowohl für dich als Händler als auch für Ihre Kund:innen. Während globale Anbieter wie Klarna in vielen Ländern aktiv sind, beschränken sich andere wie Affirm auf spezifische Märkte wie die USA oder setzen zumindest eine lokale Bankverbindung oder Geschäftseinheit voraus.
• Branchenkompatibilität:
  Manche BNPL-Anbieter haben Einschränkungen oder zusätzliche Anforderungen für bestimmte Sektoren – etwa für digitale Güter, Reisen oder Services mit hoher Stornierungsrate. Händler in solchen Bereichen sollten im Vorfeld klären, ob sie überhaupt für eine Zusammenarbeit infrage kommen oder ob zusätzliche Prüfprozesse nötig sind.
• Rückzahlungsbedingungen:
  Die üblichsten BNPL-Modelle bieten Rückzahlungen in drei bis vier zinsfreien Raten an – oft über einen Zeitraum von wenigen Wochen bis mehreren Monaten. Für hochpreisige Produkte oder größere Warenkörbe kann es sinnvoll sein, einen Anbieter zu wählen, der längere Zahlungsfristen oder individuell abgestimmte Ratenpläne ermöglicht.
• Kreditlimits:
  Jeder Anbieter legt Mindest- und Höchstbeträge fest, innerhalb derer eine BNPL-Option angeboten werden kann. Affirm etwa arbeitet mit einem Rahmen von 50 bis 17.500 USD. Diese Limits sollten zu Ihren typischen Bestellwert passen – insbesondere, wenn Sie sehr günstige oder sehr teure Produkte vertreiben
• Zusatzleistungen & Tools:
  Einige Anbieter bieten wertvolle Extras wie integrierte Marketing-Tools, A/B-Testings, Analyse-Dashboards oder sogar Unterstützung für B2B-Zahlungsmodelle. Klarna beispielsweise bietet für Händler mit einem Umsatz von über 3 Millionen Pfund KI-gestützte Content-Marketing-Lösungen an. Solche Zusatzfunktionen können sich besonders für größere oder schnell wachsende Unternehmen lohnen.

Vorteile von BNPL für Händler

• Höhere Conversion Rate:
  Durch die Möglichkeit, Käufe in Raten zu zahlen, sinkt die Hürde für Kund:innen, insbesondere bei teureren Produkten. Das wirkt sich direkt auf die Kaufabschlüsse aus – spontane Kaufentscheidungen werden gefördert und Warenkorbabbrüche deutlich reduziert.
• Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbwerts:
  Kund:innen neigen dazu, mehr Produkte oder höherpreisige Artikel zu kaufen, wenn sie wissen, dass sie diese bequem in mehreren Raten zahlen können. Das kann zu einem deutlich höheren durchschnittlichen Bestellwert führen, ohne dass dabei Preisaktionen notwendig sind.
• Bessere Liquidität:
  Obwohl die Kund:innen in Raten zahlen, bekommen Sie als Händler den Gesamtbetrag meist sofort vom BNPL-Anbieter überwiesen. Dadurch verbessert sich Ihr Cashflow, was mehr Spielraum für Lagerhaltung, Marketing und Investitionen gibt.
• Stärkere Kundenbindung:
  Wenn Konsument:innen eine angenehme und flexible Zahlungserfahrung gemacht haben, kehren sie häufiger zum selben Händler zurück. BNPL kann so zur langfristigen Kundenbindung beitragen – insbesondere in hart umkämpften Märkten, in denen Differenzierung über den Preis kaum noch möglich ist.
• Ansprache jüngerer Zielgruppen:
  Millennials und Gen Z sind nicht nur besonders online-affin, sondern haben im Vergleich zu älteren Generationen oft keinen Zugang zu klassischen Kreditkarten. BNPL spricht genau diese Gruppe an, da sie ihnen finanzielle Flexibilität bietet – ohne langfristige Kreditverpflichtungen.
• Nutzung als Marketinghebel:
  BNPL kann aktiv in Marketingkampagnen eingebunden werden – etwa als Kaufargument auf Produktseiten, in Newsletter-Aktionen oder Social-Media-Ads. Die bloße Sichtbarkeit der Option kann unsichere Käufer:innen dazu bringen, sich doch für den Kauf zu entscheiden.
• Weniger Risiko durch ausgelagerte Zahlung:
  Da der BNPL-Anbieter sowohl Bonitätsprüfung als auch Zahlungsabwicklung übernimmt, tragen Sie als Händler kaum Risiko. Rücklastschriften, Zahlungsausfälle oder Betrugsversuche fallen in den Zuständigkeitsbereich des Partners – was Ihnen Sicherheit und Planbarkeit verschafft.

Risiken von BNPL

Für Händler sind die Risiken gering. Ja, es fallen Gebühren an, aber diese amortisieren sich meist durch die Umsatzsteigerung. Zukünftige Regulierungen sind möglich, aber kein unmittelbares Risiko – wichtig ist, informiert zu bleiben.

Wie wählt man den passenden BNPL-Anbieter aus?

Auch wenn die Grundfunktionen von BNPL-Diensten für Unternehmen auf den ersten Blick ähnlich erscheinen, gibt es bei den Details teils erhebliche Unterschiede. Diese Unterschiede können entscheidend dafür sein, welcher Anbieter wirklich zu ihren geschäftlichen Anforderungen und zu Ihrer Zielgruppe passt.

Im Folgenden finden Sie die wichtigsten Kriterien, die bei der Auswahl berücksichtigt werden sollten:

• Regionale Verfügbarkeit:
  Der erste und vielleicht wichtigste Punkt: Ist der BNPL-Anbieter überhaupt in Ihrem Zielmarkt aktiv? Anbieter wie Klarna operieren in vielen Ländern weltweit, während andere – etwa Affirm – ihre Dienste ausschließlich Händlern mit Firmensitz oder Bankverbindung in den USA anbieten. Falls Sie international verkaufen, kann es strategisch sinnvoll sein, mit mehreren Anbietern zu arbeiten, um so den jeweils populärsten BNPL-Dienst in jeder Region anzubieten. Das erhöht nicht nur die Reichweite, sondern auch die Conversion-Rate und die Kundenzufriedenheit.
• Branchenfokus und Risikobewertung:
  Verschiedene Anbieter haben unterschiedliche Risikoeinschätzungen für bestimmte Branchen. Unternehmen im Reise- oder Digitalbereich müssen unter Umständen zusätzliche Bedingungen erfüllen, da dort Stornierungen, Rückbuchungen oder Betrugsrisiken höher sind. Wenn Sie in einer solchen Branche tätig sind, sollten Sie gezielt nach Anbietern suchen, die Erfahrung in Ihrem Segment haben oder entsprechende Anforderungen transparent kommunizieren.
• Rückzahlungsmodalitäten:
  Die meisten BNPL-Anbieter ermöglichen Rückzahlungen in drei bis vier zinsfreien Raten, wobei der Zeitraum in der Regel zwischen drei Wochen und mehreren Monaten liegt. Wenn Sie Produkte mit einem hohen Einzelwert oder generell einen hohen durchschnittlichen Warenkorb haben, sollten Sie einen Anbieter wählen, der längere Rückzahlungszeiträume und mehr Ratenoptionen ermöglicht. Das gibt Ihren Kunden mehr Flexibilität – und kann gerade bei hochpreisigen Artikeln den entscheidenden Unterschied machen.
• Kreditrahmen:
  Jeder Anbieter legt Mindest- und Höchstbeträge fest, innerhalb derer Kunden überhaupt für BNPL infrage kommen. Affirm zum Beispiel erlaubt Einkäufe zwischen 50 und 17.500 USD. Klarna hat hingegen ein System entwickelt, das basierend auf dem Zahlungsverhalten und offenen Salden jedes Kunden individuelle Limits festlegt. Für Händler ist es wichtig, dass die Kreditlimits des Anbieters zu den eigenen Produktpreisen passen – vor allem, wenn es sich um hochpreisige Ware handelt, bei der ein zu niedriges Limit potenzielle Käufe verhindern könnte.
• Zusätzliche Services und Funktionalitäten:
  Viele BNPL-Anbieter haben ihr Angebot in den letzten Jahren deutlich erweitert, um auf die wachsenden Anforderungen von Unternehmen zu reagieren. Ein Trend ist die Einführung von BNPL-Optionen für B2B-Geschäfte, was besonders für Unternehmen mit Geschäftskundenmodell relevant ist. Ebenso wichtig sind Abo-Zahlungen, bei denen die Kosten für wiederkehrende Leistungen oder Produkte in kleine, planbare Raten aufgeteilt werden können. Wer also nicht nur Einmalverkäufe, sondern auch wiederkehrende Einnahmemodelle hat, sollte gezielt nach diesen Funktionen Ausschau halten.

Wie BNPL einrichten

Sobald Sie den passenden BNPL-Anbieter für Ihr Unternehmen ausgewählt haben, geht es an die Implementierung. Der erste Schritt besteht darin, ein Antragsformular auszufüllen, in dem Sie grundlegende Informationen über Ihr Unternehmen angeben – darunter Ihre allgemeinen Geschäftsbedingungen, Preisstruktur, Versandkosten sowie Details zum Kundenservice. Auf Basis dieser Angaben prüft der BNPL-Anbieter, ob Ihr Unternehmen für seine Services infrage kommt.

Nach erfolgreicher Prüfung und Genehmigung, können Sie den BNPL-Dienst in Ihren Checkout-Prozess integrieren. Wenn Sie bereits mit einer Zahlungsplattform wie Checkout.com zusammenarbeiten, gestaltet sich die technische Einrichtung besonders unkompliziert. In diesem Fall genügt es, den Account Manager zu kontaktieren – dieser begleitet Sie Schritt für Schritt durch den gesamten Prozess.

Am Beispiel von Klarna sieht die technische Integration wie folgt aus: Zunächst wird beim Betreten der Checkout-Seite eine sogenannte „Session“ erstellt. Anschließend wird das Klarna-Widget eingebunden, damit der Kunde Klarna als Zahlungsart auswählen kann. Nach Auswahl der Zahlungsmethode erfolgt eine Autorisierungsanfrage sowie die Platzierung der Bestellung. Schließlich wird die Zahlung erfasst und abgeschlossen.

Ein Account Manager wird Ihnen außerdem zeigen, wie Sie die BNPL-Integration zunächst in einer sicheren Sandbox-Umgebung testen können. So können Sie sicherstellen, dass alles reibungslos funktioniert, bevor Sie die Zahlungsoption live für Ihre Kund:innen freischalten.

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