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对话Checkout.com大中华区总经理项尧: 升级"围墙花园”三方支付生态,催化下一个黄金十年

对话Checkout.com大中华区总经理项尧: 升级"围墙花园”三方支付生态,催化下一个黄金十年

July 4, 2023

本期为checkout.com【支付席地谈】004期

深耕全球支付信用卡及本地支付方式收单十多年的英国公司Checkout.com,公司业务在欧美、中东、亚太、拉美覆盖50多个国家。在中国,Checkout.com在上海和香港有两个办公室,助力中国品牌成功出海。游戏与泛娱乐是其中重要的赛道之一。

   

今天我们邀请到了Checkout.com大中华区总经理项尧先生,一起探讨游戏及泛娱乐行业支付的未来趋势

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以下为采访实录

扬帆出海:
请先简单介绍一下公司的业务情况?

项尧

Checkout.com于2012年成立于英国伦敦,是一家全球支付公司,目前我们在欧美、亚太、中东、拉美等地有21个办公室和约2000名员工。在中国,我们有上海和香港两个办公室,服务中国企业的全球化支付业务。目前Checkout.com已服务过数百家中国企业,覆盖游戏互娱、电商零售、出行、旅游等行业。


扬帆出海:
最近关于平台和三方支付有许多业内讨论,海外各地区政策也发生了很多变化,您如何解读游戏支付商所担任的角色?

项尧

国外有一个概念叫“围墙花园”(walled garden),指不少互联网巨头在软硬件服务方面生态闭环,构建自己的护城河。其实海外支付生态以前有也”支付围墙花园”(payment walled garden),而近年来随着平台在不少海外地区开放三方支付生态,对于支付的政策是越来越友好的。接下来可能是游戏支付异军突起的黄金十年,游戏公司不少已经开始三方支付的准备工作,提前布局。  

当然也有部分厂商走偏门,直接违规跳转支付来规避平台支付的手续费,但我们从来不会倡导厂商这么做,不合规,也损害平台对你的信任。在政策允许的范围内,三方支付本身是安全合规的,会为游戏生态带来利好。

对于页游,三方支付一直是最重要的支付之一。也有一些游戏厂商开始探索三端充值(页游+手游+端游),即便是对于纯手游的公司,双端应用市场支付(包括付费安装和应用内购等)与三方支付,也并不是非此即彼,而是两个互生互补的付费渠道。

三方支付的重要性也在逐渐凸显,根据用户习惯、地区差异、以及引流拉新渠道的差异,会造成各个公司的不同的三方支付比例。

支付,其实是一个被品牌出海和跨境电商赛道玩透的概念,但游戏圈接触支付相对更晚。我们也留意到支付方面存在一定信息差。

相对于官方支付渠道,“跨境支付”或者“三方支付”都是笼统的概念,其中的支付上下游链条存在“收单行”,“支付网关”、“四方聚合支付”、“大商户模式支付服务商(PayFac)”等不同角色。了解支付链上不同支付机构的资质,有助于游戏/泛娱乐厂商选择最合适自己的服务商。

Checkout.com的角色就是“收单行”,是三方支付的底层支付通道,提供信用卡收款和本地支付方式(如电子钱包、网银转账、先买后付等)的支付聚合。

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我们也希望能让”支付“破圈,更多人了解支付的value chain


扬帆出海:
一般哪些游戏/泛娱乐公司会采用三方支付服务?

项尧:

主动找我们合作的游戏公司有三类:

第一种是全球化进程中要扩展的市场,对接当地的支付通道;    
第二种是根据自身产品的需要,拓宽自有渠道去官网充值,或是为了考虑节约成本。
第三种是在支付运营方面吃过一些亏,考虑选用新的支付合作商。    

当企业尚处在粗放式增长阶段,通常“赚钱”是头等大事,早期关注点会在买量。但到了精细化运营阶段,游戏公司一定会细细想如何“管钱”“省钱”。支付就是一个“管钱”的活,就像交易的血脉,有钱发生的地方就有支付场景。这个时候支付的重要性会凸显出来。

对比电商、OTA等赛道,很多出海企业会把支付作为一个“战略性”的要素,但是在游戏/互娱赛道,支付不如流量那样在聚光灯下,讨论度相对低,专业人材储备也少。我们合作的不少游戏客户提到,要找一个非常了解支付运营的人也比较难。

 

扬帆出海:
很多公司都在谈“降本增效”,就支付的角度来讲,如何做“降本增效”?

项尧:

先说成本,游戏支付成本是很多人头疼的问题。我们会建议支付成本明细越透明越好,包括交易手续费以外的汇损等潜在潜在成本。    

有些人可能以为三方支付的原因都是为了“降本”,但三方支付能做的远远不只是省成本,还能做很多用户体验以及后端数据优化,达到增效的目的。  

用户支付体验的定制是一个核心点。对于“增效”有立竿见影的效果。    

海外支付圈有一句话很流行:支付不是一个标品。但Appstore和Google Play的支付是一个标准化产品,无法定制优化。信用卡卡组之前有做过一个专项研究,42%的受访者表示游戏应用内购的付费流程流畅度不佳,31% 的人希望付款流程能更便捷。此外,游戏的首单支付体验非常关键,影响到交易转化漏斗。支付失败后,用户的主动重试、与支付商的自动重试,都是用户体验的关键点。平台不会告诉厂商用户的流失率,只呈现最后的成功交易。  

我们常说支付是消费的最后一公里,是转化漏斗的最后一个环节,决定着之前的买量成本是否前功尽弃。所以支付的潜在成本,不止在于手续费本身,也关系到整个交易是否成功的机会成本

把好“支付成功率”这一关是最重要的KPI,但在双端支付情况下,厂商看不到这个数据。    

此外,欧美地区很多用户的Apple ID背后绑的是信用卡,海外信用卡有个概念叫chargeback,即信用卡用户拒付并要求退款。双端平台会有refund policy,这个政策更偏向消费者,并且时效长,游戏公司也无法抗辩。而收单公司作为游戏公司的支付服务商,会提供交易拒付的高颗粒度的数据分析,并提出申辩,站在游戏公司一方争取利益。  

作为一家支付公司的重要使命是让支付体验安全、简单、流畅、可靠。好的支付公司会帮助游戏公司讲支付运营的方方面面考虑周全,让游戏公司专注于游戏本身

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扬帆出海:
你们怎么看待汇率波动对支付层面的影响?

项尧:

作为支付机构,我们对于汇率的原则是:“透(透明)” + “传(回传)”。汇率较大波多时,通过这种透传的方式,游戏公司会更快知道市场波动,并快速相应调整,量化收入影响。只有算清这笔帐,收入才不会受到那么大的影响。  

另外支付还可以通过添加海外当地的支付方式,来起到“拉新”的作用。

扬帆出海:
能否谈谈三方支付是否会也有一些隐患?

项尧:

发达地区信用卡支付是主流,交易存在欺诈风险,游戏虚拟类交易的盗刷欺诈的频率和花样,比电商实物类交易更高。  

风控门槛和游戏收入之间有一个微妙的平衡。是拉高门槛禁掉风险交易,还是“放水”获取更多收入,这是游戏公司自己需要取舍的过程,也是一个平衡的艺术。  

我们会鼓励游戏企业做一些风控的尝试,无论是用三方风控工具,还是采用有风控引擎的支付服务商,都会是一个比较好的保障。

扬帆出海:
目前除了本土公司之外,很多海外的支付公司也都在关注中国市场,那么对比来看,Checkout的特点是什么?在竞争中的核心优势是什么?

项尧:

我们注意到,在游戏和泛娱乐领域,许多国内活跃的支付公司是从其他业务转型做跨境支付,而Checkout是从一开始就立足于支付,只做好“支付”一件事。

作为金融科技公司,一个支付服务商的“硬实力”体现在两个关键词:金融+科技。  

金融实力主要体现在牌照资质,并非所有游戏支付公司都有金融牌照,即便持牌也并非会在全球各地都有牌照资质方面的资源布局,而Checkout.com在这一块的布局已经有十年以上。

关于科技实力,Checkout在产品研发方面的投入是支付行业首屈一指的。我们的优势在于产品的全链路(风控+交易身份验证+收单)。Checkout.com曾被美国消费者新闻与商业频道(CNBC)评选为全球50家颠覆型科技企业第10名,也曾在2022年被评选为全球十大独角兽之一。

许多游戏支付公司其实是作为一个四方支付的身份存在的,“四方”指聚合了很多支付通道,处于像Checkout.com这样的收单公司的下游。而收单行的优势在于去除中间层,把原来的支付数据“黑盒”打开来给你看,数据维度更多更透明、支付的优化空间也更大。但四方支付也有他们的优势,能做更多“支付以外”的事,比如渠道,比如分发。

随着三方支付行业的开放,会有更多不同类型的支付厂商提供不同的服务,对于行业发展是一件好事。不同的游戏厂商可以根据自己的发展阶段与业务模式,选择合适的支付公司类型。


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扬帆出海:
随着游戏全球化趋势的加深,越来越多中国游戏企业开始关注诸如中东、拉美等等市场,Checkout在这些地区的覆盖情况如何?

项尧:

Checkout早期的支付优势区域在欧美成熟市场,但我们在中东和拉美都有很早开始布局。例如在中东地区我们有几百人的团队,我们是国内活跃的支付公司中最早一批布局中东地区的收单机构。

在新兴市场要做好,除了对当地市场的深度了解支付公司与当地银行机构的关系也至关重要,最近我们刚刚发布一篇客户案例,里面介绍了我们如何利用在当地的银行网络,帮助SHEIN提升表现的故事。

此外,从支付角度拆解新兴市场,新兴市场的国际信用卡普及率不如欧美,但本地线上支付方式的发展也催生了地区游戏行业的爆炸式增长。Checkout.com除了信用卡以外,在中东、拉美、东南亚也聚合了当地电子钱包、先买后付等支付方式。


扬帆出海:
目前在泛娱乐这个领域内,Checkout所接触的游戏、社交、互动娱乐以及直播等等不同细分赛道内的合作伙伴,大体比例如何?

项尧:

游戏以外的泛娱乐领域里,Checkout.com合作的客户有社交、语聊、直播、音视频、图文等赛道。我们也会把跨行业的支付实践经验,应用到游戏领域中,这是我们相较于其他游戏支付公司的优势。  

针对游戏泛娱乐行业,Checkou还提供payout方面的产品,具备价格优势。我们的Instant Payout没有金额限制,直接触达有玩家银行卡,5分钟到账。例如,我们服务不少竞技类游戏客户都有payout给玩家的需求。

Payout产品我们也服务不少非游戏赛道的商户,例如直播平台分发资金给主播、海外的股票外汇平台将资金分发给海外投资者、保险公司分发理赔额给保险受益人,我们的方案都已成熟。

扬帆出海:
Checkout如何看待中国市场?

项尧:
Checkout.com从2018年开设中国办公室开始,一直视中国企业为Checkout.com国际业务的重要增长引擎,并且投入大量资源。有别于不少外企只在国内安排销售团队,Checkout在中国还设立一支覆盖客户管理、技术服务的队伍。游戏和泛娱乐是我们的重要赛道,我们的人员配备和产品资源都会在游戏方面做深度布局。我们正在持续培育一个数字娱乐赛道的专家服务团队,提供虚拟交易的支付方案。

金融科技厚度,加上全球公司服务经验,是我们赋能中国游戏公司出海的双引擎。


-End-

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